بازاریابی عصبی چیست ؟

img
img
img
img
shape
shape
blog-details

بازاریابی عصبی به انتقال دانش اقتصاد عصبی به فرآیندهای بازاریابی گفته می شود. به بیان دیگر، بازاریابی عصبی به فعالیت های مرتبط با بخش اقتصاد عصبی گفته می شود. بازاریابی عصبی به تحلیل اتفاقاتی که در ذهن مشتریان، هنگام مواجه با محصول، برند یا وب سایت روی می دهد، می پردازد.
یافته های اولیه در این زمینه نشان می دهد: افراد معمولا عاقلانه تصمیم نمی گیرند. ما اغلب به ندرت تصمیماتی بر اساس فکر و آگاهی می گیریم. بیشتر تصمیمات ما بر اساس حالات و احساسات درونی مان و به صورت کاملا نا آگاهانه و غریزی گرفته می شود.
مطالعه ای در سال 2004 نشان داد که هشدار هایی که بر روی پاکت های سیگار قرار داده می شود، به اندازه کافی افراد را در نکشیدن سیگار ترغیب می کند. هزاران نفر از افراد داوطلب با استفاده از دستگاه MRI  مورد آزمایش قرار گرفتند. دستگاه MRI  قادر است مناطقی از مغز را که اکسیژن رسانی به آن انجام می شود را ردیابی کند.  با استفاده از این روش می توان مناطقی از مغز را به طور ویژه فعال هستند، مشاهده کرد. به بیان دیگر با استفاده از  MRI قادر خواهید بود فکر کردن افراد را ببینید! در این پژوهش زمانی که از افراد مورد آزمایش سوال شد که آیا هشدارها تاثیر بازادارنده داشته اند؛ پاسخ همگی مثبت بود. در زمان انجام MRI  تنها هشدار ها به آن ها نشان داده شد، بدون نشان دادن پاکت های سیگار. این به اندازه کافی برای فعال کردن بخش مرتبط با اعتیاد کافی بود و آنها را درباره آسیب های اعتیاد آگاه کرد. اگرچه تنوع هشدار ها به گونه ای بود که تمایل برای مصرف سیگار بعدی را در آنها تقویت می کرد. ولی این به هیچ وجه عقلانی نیست؛ اما خوب انسان است دیگر! این دقیقا موضوعی است که بازاریابی عصبی به آن می پردازد. یک سیستم هدایت خودکار که هنگام جستجو در فضای اینترنت ما را کنترل می کند.

 

سال هاست که بازاریابی عصبی وارد عرصه کسب و کار شده است. و صرف نظر از اینکه با این اصطلاح آشنا هستید ، احتمالاً برخی از دیدگاه هایی را که بازاریابان در رابطه با این شاخه از علم بازاریابی ارائه داده اند را خوانده  یا شنیده اید. اما واقعاً بازاریابی عصبی چیست و چه مقدار لازم است که در مورد آن بدانید؟ آیا همانطور که برخی مطرح کرده اند جایگزین تحقیقات سنتی بازاریابی شده است یا فقط یک مد زودگذر است؟

 

هدف از بازاریابی عصبی درک بهتر رفتار مصرف کننده با کسب بینش در مورد واکنش ها و تصمیم گیری های رخ داده در سطح ناخودآگاه است.

بازاریابی عصبی سیستم هدایت خودکار ما را هدف قرار داده است

رفتار عقلانی مشتریان ریشه در تفکر آگاهانه دارد. تخمین زده شده که بیش از 95 درصد از تصمیمات به صورت غیر آگاهانه گرفته می شود. هر چند ما به تمامی سیگنال های خرید به طور یکسان توجه نمی کنیم؛ چرا که میزان توجهی که سیستم هدایت خودکار ما هنگام خرید (یا جستجو در اینترنت) از خود بروز می دهد، متفاوت است.
به طور خاص خرید کنندگان اینترنتی به چهار گروه تقسیم می شوند:

-مشتریانی که بر حسب عادت خرید می کنند: پیشنهاد های ویژه ای که فروشگاه آمازون برای خریداران در نظر گرفته است، نشان می دهد که سیستم هدایت خودکار ما تا چه اندازه قدرتمند است. فروشگاه آمازون از طریق  برنامه  باشگاه مشتریان وفادار، افراد را ترغیب به خرید از سایت  خود می کند؛ تا هر زمان که مشتریان قصد خرید داشته باشند قبل از هر چیز سری به سایت بزنند. این موضوع تبدیل به یک عادت می شود. سیگنال های خرید از طریق تبلیغاتی چون هزینه ارسال رایگان و ارسال سریع، به مشتریان داده می شود.

2- مشتریانی که هیجانی خرید می کنند: در واقع این دسته از مشتریان به صورت کاملا خود به خودی و غیر ارادی خرید می کنند. معمولا زمانی که یک پیشنهاد جذاب برای خرید با قیمت مناسب وجود دارد؛ بدون در نظر گرفتن سایر عوامل اقدام به خرید می کنند.

3-مشتریانی که با هدف خرید می کنند: این دسته از مشتریان قبل از خرید تحقیقات وسیعی پیرامون قیمت و ویژگی های محصول مورد نظرشان، انجام می دهند و نقد و بررسی های موجود را مطالعه می کنند آنها به ندرت قبل از تحقیق دست به خرید می زنند.

5-مشتریانی که برای خرید تصمیم گیری می کنند:  آنها به بجستجو می پردازند تا زمانی که چیزی که با نیازهایشان مطابقت دارد را انتخاب کنند.  وقتی حس کنند که انتخاب درست است، اقدام به خرید می کنند.

اگر چه خرید کردن یک عمل ساده به شمار می آید؛ اما ما در واقع با خرید کردن به خودمان پاداش می دهیم و از این کار حس خوبی به دست می آوریم. این دومین اصل در بازاریابی عصبی است. هر کسی که قصد فروش چیزی را به افراد دارد؛ باید سیستم لمبیک مغز ما را فعال کند. یا به عبارت دقیق تر هسته مرکزی مربوط به پاداش.

بازاریابی عصبی از چه طریقی احساسات را به بدنه سایت ها وارد می کند؟

اجازه دهید که با این مطلب شروع کنیم؛ از چه چیز هایی باید پرهیز کرد. از دیدگاه جدید بازاریابی، سایت ها از مشکلات زیادی رنج می برند. صفحات این وب سایت ممکن به خوبی طراحی و کد نویسی شده باشد. اما خالی از هیجان باشد. به بیان ساده تر این سایت ها برای مشتریان ساخته نشده است. مشکلات رایج عبارات است از:

•    استفاده بیش از حد از منو ها: این موضوع باعث می شود تا مشتریان با استفاده از احساسات تصمیم نگیرند و آنها را مجبور کنیم تا برای اقدام فکر کنند. و حس یک خرید خوب متوقف می شود.

•    آدرس دهی گمراه کننده درباره محصول: استفاده از علائم نگارشی در مکان درست برای وب سایت مفید است. اما اگر می خواهید به قلب مشتری دست پیدا کنید باید در داستان سرایی صحیح، تبحر داشته باشید. دقیقا به همین خاطر است که سایت هایی که از  سیستم نقد و بررسی و امتیاز دهی برخوردارند؛ محبوبیت بالایی در میان کاربران دارند. در این سایت ها افراد تجربیات واقعی خود را از استفاده محصول با دیگران به اشتراک می گذارند.

•    عکس های بی روح از محصولات: این عکس ها تنها محصولات را نشان می دهند و جذابیتی برای مخاطب ندارند. مشتریان می خواهند از جزییات محصول آگاه شوند. اما این تنها چیزی که در ذهن جذب آن می شویم. اما سوال اصلی این است که انگیزه ما از خرید این محصول چیست؟ این محصول بیانگر چه سبک زندگی است؟ آیا من از این محصول استفاده خواهم کرد؟ من چه کسی می خواهم باشم؟

•    فرآیند بسیار پیچیده سفارش: طی مراحل طولانی و پیچیده برای سفارش محصول از لحاظ احساسی بر روی مشتری  و تصمیماتش، اثر منفی می گذارد. در این مرحله مشتری از خود می پرسد آیا واقعا به این محصول احتایج دارم؟
به منظور خرید آنلاین محصولات و ایجاد یک چارچوب قوی برای توسعه دهندگان وب، برنامه نویسان و سئو کاران، می بایست به دنیای بازاریابی عصبی قدم بگذارید.

نکاتی در رابطه با بازاریابی عصبی و فعال کردن غریزه در مشتریان

ما انسان ها موجوداتی اجتماعی هستیم. زمان زیادی گذشت تا احساسات دیگران را درک و بر آنها تاکید کنیم. کسانی که هیچ وجه اشتراکی با آنها نداشتیم. به محض آن که افرادی را در حال انجام کاری میبینیم نورون های آینه ای فعال می شوند. دقیقا به همین دلیل است که وقتی کسی را در حال گریه کردن میبینیم؛ نا خود آگاه شروع به گریه کردن می کنیم. یا زمانی که در حال تماشای یک فیلم ترسناک هستیم، با قهرمانان فیلم همزاد پنداری می کنیم. در بازاریابی عصبی این موضوع مصداق دارد. اگاهی با خود می گوییم: "من هم آن چیزی را که بقیه دارند، می خواهم! " تایید و تصدیق دیگران یک راه ساده برای بر انگیختن هیجان در آنهاست. کاربران دیگر آن کالا را رزرو کردند، خریدند، جستجو کردند یا هر چی؟ خوب من هم می توانم این کارها را انجام دهم.

ارتباط با زیر مجموعه ها در بازاریابی عصبی

برند ها اهمیت زیادی برای معرفی برندشان قائل هستند. اما کارکرد آن برای مشتریان متفاوت است. در مطالعه ای درباره افراد سیگاری؛ آن قسمت از مغز که به اعتیاد مرتبط بود با عکس هایی از گاوچران ها و یا فراری قرمز فعال می شد. اما این فعالیت با نشان دادن عکس هایی مشابه و استفاده از لوگو سیگار مارلبورو کاهش یافت. نتیجه اینکه پیام ها در حالت نیمه خودآگاه تاثیر بهتری دارند. اگر تبلیغات بیش از حد آشکار باشد. کاربران دقت بیشتری به خرج می دهند و ممکن است مشکوک شوند.

جذب احساسات انسانی تا حد ممکن در بازاریابی عصبی

چیزی که ما از نظر فیزیکی حس می کنیم در حافظه ما باقی می ماند. شما همیشه به خاطر دارید که اجاق گاز، داغ است؛ چرا که یکبار آن را در کودکی لمس کردید. خوشبختانه بقیه درس هایی که زندگی به ما می دهد، به تدریج آشکار می شود. و با گذر زمان درک و شناخت ما از  محیط بهتر خواهد شد. ما میبینیم، می شنویم، لمس می کنیم. اما وب سایت ها در این مورد با محدودیت مواجه هستند. بازاریابی عصبی حداقل استفاده از ویدئو را در وب سایت، توصیه می کند. در ضمن شما اطلاعات ارزشمندی را به وسیله این ویدئو ها، از طریق کاربران جمع آوری می کنید؛ که به شما در قرار گرفتن در رتبه های بالای موتور های جستجو کمک می کند.
آیا تصور می کنید که خبرنامه را بایستی با پست فرستاد؟ از دیدگاه بازاریابی عصبی، جواب مثبت است. این کار را انجام دهید. خبرنامه های چاپی را می توان لمس کرد و آن ها را خواند. این موضوع اثرات سینرژیک (هم افزایی) گسترده ای  به دنبال دارد. حال اگر یک تستر عطر هم به آن اضافه کنید( اگر چنین چیزی در سبد کالاها و خدمات شما وجود دارد) معرکه می شود! با این اقدام شما شانس ماندگار شدن در حافظه مشتریان تان را خواهید داشت.
آیا به فکر استفاده از موسیقی در وب سایت تان هستید؟ شاید برایتان جالب باشد که بدانید مشتریان "بار"، نسبت به موسیقی ملایم واکنش نشان داده و مدت زمان بیشتری در آنجا می مانند. شگفت انگیز است که گوش دادن به موسیقی غمناک لذت خرید را چند برابر می کند!
برند ها (شرکتها) باید تنها یک چیز ارائه کنند؛ تمایز! مارتین لیند استروم که یکی از بنیان گذاران بازاریابی عصبی به شمار می رود در کتاب خود با نام Buyology ( خرید شناسی؛ که در ادامه کتاب حماسی حس برند نوشته شده است.) پیشنهاد جدا سازی قسمت های واضح و قابل فهم برند را می دهد. برای مثال: در خطوط هوایی فرانسه با یک لیوان شامپاین از مسافرین استقبال می شود؛ که نه تنها یک برند فرانسوی است، بلکه حسی از لذت و خدمات مجلل رادر ذهن مشتریان تداعی می کند.

با  شور و هیجانی شبیه به  مراسمات مذهبی  برند خود را در معرض نمایش بگذارید

برند های افسانه ای مانند: اپل، هارلی دیویدسون یا فراری تقریبا از سمت هوادارانشان تقدیس می شوند. مشتریان به برند خود ایمان دارند. این برند ها از این جهت قابل ذکر هستند که مراسمات و تشریفات زیادی حول آنها در جریان است. قهرمان بلامنازع این سنت، استیو جابز است. او هر محصول جدید از اپل را با سبک و سیاق خاصی رونمایی می کرد و مورد تقدیس و ستایش فراوان قرار می داد. اگر شما محصولی از اپل را خریداری کنید، ناخودآگاه اینطور القا می شود که شما بخشی از قلمرو اپل هستید. در بهترین حالت طرفداران( در فروم ها، دایره دوستان و شبکه های اجتماعی) برای برند تبلیغات دهان به دهان انجام می دهند. پژوهش هایی که در زمینه بازاریابی عصبی انجام شده نشان می دهد، همان مناطقی که با دیدن تصاویر مذهبی فعال می شود، با دیدن تصاویر مربوط به برندی خاص فعال می شود.

حساسیت به قیمت را با قیمت گذاری عصبی مشخص کنید

ارزان! مطمئنا از آن خوشتان می آید! این واژه برای افرادی کمی کاربرد دارد. متخصصین بازاریابی عصبی دیگر از کلمه "ارزان" در ادبیاتشان استفاده نمی کنند و به جای آن از کلمه "کم هزینه" یا "قیمت مناسب" را پیشنهاد می دهند. چرا که برای بسیاری از افراد کلمه ارزان به معنی کالایی به کیفیت پایین است.
مطالعات نشان می دهد افراد نمی خواهند برای خرید یک محصول پول زیادی بپردازند. از طرفی نمی خواهند این مقدار خیلی کم باشد. اگر یک مشتری بین خرید سه محصول  مشابه حق انتخاب داشته باشد؛ معمولا محصولی با قیمت متوسط با خریداری می کند. بنابراین دو حق انتخاب دیگر باقی می ماند که با نیاز مشتریان در ارتباط است. گزینه ارزان تر وگزینه خیلی گران. این به مشتریان کمک می کند که حس خوبی از خریدکردن تجربه کنند.

چرا ما قیمت بالا را دوست داریم؟

در بازاریابی عصبی اثری با نام "پدیده تطبیق" وجود دارد. این بدان معناست که انسان ها دائما در حال وفق دادن خود با شرایط هستند. اگر با گروهی از محصولات برای اولین بار مواجه شویم؛ ابتدا در مورد قیمت اطلاعات به دست می آوریم. ذهن ما خیلی سریع متوجه می شود که موضوع از چه قرار است و برآوردی از قیمت متوسط کالا را محاسبه می کند؛ که مبنایی برای جستجو های بعدی است.( بله؛ در درو همه ما کمی هوش ریاضی وجود دارد!) به همین خاطر است که وب سایت ها معمولا کالایی با قیمت بالا را در صفحات اول نشان می دهند؛در نتیجه کالا های دیگر ارزان تر به نظر می رسند. به همین دلیل است زمانی که کالایی را می خریم و به ما گفته می شود کالای گران قیمت است بلافاصله احساس خوبی پیدا می کنیم. یک محصول گران قیمت به سادگی می تواند مرکز پاداش دهی ما را  فعال  کند.

با این حال چرا به دنبال پیشنهاد های ویژه و تخفیفات هستیم؟

واژه هایی مانند "پیشنهاد ویژه" یا "تخفیف" برای ذهن ما جذابیت دارند؛ این کلمات محرک همان پاداشی است که ما هنگام خرید به دنبال آن می گردیم مثالی دیگر در خصوص پیشنهادهایی  با عنوان"یکی بخر دوتا ببر" است. هیشه ما کالای دوم را به عنوان هدیه در  نظر می گیریم و حس خوبی از آن دریافت می کنیم. چنین هدایایی مشتری را وفادار نگه می دارد. بنابراین او تصمیم می گیرد که دوباره برای خرید به فروشگاه ما سری بزند یا آن را به دیگران پیشنهاد بدهد.
از سوی دیگر قیمت های رند همیشه شک بر انگیزاند. پیراهنی با قیمت 50 یورو گران به نظر می رسد. در قیمت 48/48 آن را آشغال تصور می کنیم. به طور مشابه می توان ای نحالت را برای قیمت 99/49 یورو در نظر گرفت. هر چند آن 99 صدم می تواند حس شک و تردید را در ما برانگیزاند؛ که آیا این کالا با کیفیت است یا اینکه از رده خارج شده است. به این ترتیب قیمت 43 یورور نیز نامطلوب به نظر می رسد. لذا بهترین حالت قیمت گذاری 49/49 یورو است. ( و همه راضی هستند)

 

ورود به ذهن مصرف کنندگان


بازاریابی عصبی واقع کاربرد علوم اعصاب در علم در بازاریابی است. محققان با استفاده از فناوری هایی که فعالیت مغز و بیومتریک (مانند ضربان قلب ، ردیابی چشم ، واکنش گالوانیک پوست ، کدگذاری صورت و غیره) را مشاهده می کنند، می توانند نحوه واکنش افراد از نظر فیزیولوژیکی به پیام های بازاریابی تعیین کنند.
مثال های بازاریابی عصبی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
• پیگیری حرکت چشم برای دیدن اینکه کدام قسمت از یک صفحه وب ابتدا توجه کاربر را جلب می کند.
• استفاده از تصویربرداری EEG از مغز برای تعیین واکنش احساسی فرد به یک آگهی یا محصول.
• تعیین اینکه کدام نسخه از تبلیغات بیشترین فعالیت مغزی را ایجاد می کند، براساس اسکن fMRI.

علوم اعصاب به ما بینش ارزشمندی در مورد واکنش های خودکار انسان می دهد که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد.

هدف از بازاریابی عصبی درک بهتر رفتار مصرف کننده با کسب بینش در مورد واکنش ها و تصمیم گیری های رخ داده در سطح ناخودآگاه است. از آنجا که 90 درصد اطلاعاتی که به مغز انسان وارد می شود ، ناخودآگاه پردازش می شود، علوم اعصاب به ما بینش ارزشمندی در مورد واکنش های خودکار انسان می دهد که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد. در مقابل ، روشهای سنتی تحقیقات بازاریابی شامل نظرسنجی از مصرف کنندگان ، گروه های متمرکز و مشاهدات خارجی برای جمع آوری داده ها درباره آنچه مردم فکر می کنند، تمرکز دارد. این روش های سنتی در آشکار کردن فرایندهای تصمیم گیری آگاهانه بهتر است.

 

جوانب مثبت و منفی بازاریابی عصبی


به لطف تحقیقات بازاریابی عصبی ، بازاریاب ها دیگر مجبور نیستند تا حد زیادی به گزارش دهی مصرف کننده اعتماد کنند. برای بازاریاب های تازه کار، جلب مشارکت افراد در نظرسنجی ها و گروه های متمرکز دشوار است. و حتی وقتی بازخورد زیادی داده می شود ، نتایج می تواند مغرضانه یا نادرست باشد. بازاریابی عصبی تفکر آگاهانه را دور می زند و واکنش های خودکاری را که تمایل به جهانی بودن در بین مردم دارند، شناسایی می کند.
از سوی دیگر، به دلیل اینکه این یافته ها بسیار کلی است، همچنان نیاز به تحقیقات سنتی برای درک جزئیات بیشتر مخاطب مورد نظر است. و حتی اگر تصمیمات مصرف کنندگان تحت تأثیر پاسخ های ناخودآگاه آنها قرار داشته باشد، آنچه که آنها آگاهانه فکر می کنند و احساس می کنند هنوز از اهمیت زیادی برخوردار است.
از بازاریابی عصبی می توان برای کمک به پیام های بازاریابی سنتی استفاده کرد، در حالی که روش های سنتی به شما کمک می کنند پیام خود را برای مخاطبان خاص تنظیم کنید. شما هنوز هم باید آزمایش و خطای زیادی انجام دهید تا ببینید چه چیزی برای مخاطبان هدف شما ، در بازار مناسب است. متاسفانه، بازاریابی عصبی گلوله جادویی نیست. استفاده از استراتژی بازاریابی بهینه شده همیشه مستلزم کار است.

 

از بازاریابی عصبی می توان برای کمک به پیام های بازاریابی سنتی استفاده کرد، در حالی که روش های سنتی به شما کمک می کنند پیام خود را برای مخاطبان خاص تنظیم کنید.

مزایای بازاریابی عصبی

بزرگترین مزیت بازاریابی عصبی این است که می تواند خلاء ناشی از روش های سنتی بازاریابی را پر کند، زیرا بازاریابی عصبی دیدگاهی را فراهم می کند تا دریابیم که مصرف کنندگان چه چیزی می خواهند، و چرا بعد از آن به شکلی متفاوت عمل می کنند.
بازاریابی عصبی یک مزیت دارد زیرا:
• به مشتری ها اعتماد نمی کند تا با ابراز تمایل و دقت احساسات را گزارش دهند.
• می تواند واکنش های فیزیولوژیکی را به قسمتهای خاصی از یک آگهی یا پیام نزدیک کند.
• بینشی در مورد پاسخ های خودکار که در سطح ناخودآگاه اتفاق می افتد فراهم می کند.

 

بزرگترین مزیت بازاریابی عصبی این است که می تواند خلاء ناشی از روش های سنتی بازاریابی را پر کند.

محدودیت های بازاریابی عصبی

با این حال، لازم به یادآوری است که تنوع در نحوه پردازش اطلاعات توسط افراد و محدودیت های آزمایش، می تواند تعمیم مطمئن نتایج را دشوار کند. محدودیت ها عبارتند از:
• هزینه زیاد برای انجام تحقیقات بازاریابی عصبی به این دلیل است که  تحقیقات با نمونه های کوچک انجام می شود و اغلب توسط شرکت های بزرگ تأمین مالی می شود، که می تواند تعصب را در نتایج وارد کند.
• از آنجا که علوم مغز و اعصاب هنوز در حال پیشرفت است، راهی کاملاً مطمئن برای اتصال محرک های بازاریابی به احساسات برانگیخته وجود ندارد.
• واکنشهای مشاهده شده در یک محیط آزمایشگاهی ممکن است تا حدی با شرایط واقعی خرید متفاوت باشد.

چرا ما به بازاریابی عصبی و بازاریابی سنتی نیاز داریم؟

شاید یادآوری این نکته لازم باشد که مردم دارای طبیعتی متناقض هستند. انسانها غالباً یک حرف می زنند و کار دیگری انجام می دهند، و به طریقی فکر می کنند و همزمان عکس آن را احساس می کنند. همچنین ممکن است آگاهانه یک دیدگاه داشته باشیم؛ در حالی که ناخودآگاه چیز دیگری را باور داریم.
این بدان معنا نیست که همه مردم دو رو هستند. تنها به این معناست که انسان ها موجودات پیچیده ای با تمایلات رقابتی بسیاری هستند، که در جهانی زندگی می کنند که دائما پیام های متناقضی برای ما ارسال می شود. در حقیقت ، یکی از بزرگترین فرصت ها برای بازاریابان کمک به رفع این درگیری های درونی است، تا با استفاده از راهنمایی افراد خبره بتوانند برای گزینه هایشان تصمیم روشنی بگیرند، یا با ارائه گزینه جدیدی که به آنها اجازه می دهد کاری که واقعا دوست دارند را انجام دهند و واقعا آن را انجام دهند.
اگرچه تمام محرک هایی که انسان با آن روبرو می شود ابتدا از طریق سیستم پردازش ناخودآگاه فیلتر می شود، فرایند تصمیم گیری آگاهانه نیز مهم است. تحقیقات سنتی بازاریابی به ما بینش ارزشمندی در مورد اینکه چرا مردم تصمیم خرید خود را  عملی می کنند، می دهد.
بنابراین گرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که درگیر این موضوع شوید که کدام نوع تحقیق داده های بهتری به ما می دهد. بازاریابی سنتی یا بازاریابی عصبی؛ بازاریابان باهوش می توانند از هر دو استفاده کنند ، زیرا هر روش عوامل مختلفی را اندازه گیری می کند و اطلاعات مختلفی در اختیار ما قرار می دهد، که همگی به نوبه خود ارزشمند است.

بازاریابی عصبی به ما کمک می کند تا درک صحیحی از رفتار انسان ها که موجودات پیچیده ای با تمایلات رقابتی هستند، داشته باشیم.

یافته های تحقیقات بازاریابی عصبی


حوزه بازاریابی عصبی هنوز جدید است و بیشتر مواردی را که قبلاً از طریق مشاهده و تجربه یا از طریق روش های سنتی بازاریابی می دانستیم، تأیید کرده است. مطالعات کمی در حوزه بازاریابی عصبی منتشر شده است شرکتهایی که در این زمینه فعالیت می کنند، اغلب مایل نیستند یافته های خود را به اشتراک بگذارند.
آنچه که از یافته های  بازاریابی عصبی به دست آمده غیرمنتظره است مثلا:
• احساسات باعث سوگیری و تصمیم گیری ناخودآگاه می شوند.
• تصاویر سریعتر از کلمات پردازش می شوند.
• تصاویر مشاهیر، زنان زیبا، کودکان و توله سگها از نظر جهانی جذاب هستند.
• چهره ها بیش از سایر تصاویر توجه افراد را به خود جلب می کنند و اطلاعات مهم احساسی مانند خلق و خو، وضعیت و غیره را منعکس می کنند.
• پیام هایی که مصرف کنندگان بی ربط می دانند، پاسخ های مثبت آنها را کاهش می دهد.
• عناصر بازاریابی که مصرف کنندگان می توانند شخصاً آنها را شناسایی کنند ، یک پاسخ مثبت ایجاد می کنند.
• وقتی مصرف کننده محصولی را از برندی که به آن وفادار است خریداری می کند، مرکز پاداش مغز فعال می شود.
• قیمت های دارای عدد رند (مانند 100 دلار) به راحتی پردازش می شوند، با این حال اعدادی مانند 99.99 دلار قابلیت ادراک بیشتری دارند.
• رنگ های خاص واکنش های احساسی خاصی را ایجاد می کنند.
• قسمتهای اول و آخر پیام خصوصاً در تعیین زمینه درک پیام اهمیت دارند.
• برای تأثیرگذاری بر رفتار می توان از هنجارهای اجتماعی استفاده کرد.
• پرهیز از درد اغلب انگیزه قویتری نسبت به لذت جویی است.

حوزه بازاریابی عصبی هنوز جدید است و بیشتر مواردی را که قبلاً از طریق مشاهده و تجربه یا از طریق روش های سنتی بازاریابی می دانستیم، تأیید کرده است.

نتیجه گیری

بازاریابی عصبی بر مبنای دو یافته کلیدی قرار دارد:
1-هنگامی که افراد با استفاده عقلانیت اقدام به خرید نمی کنند.
2-هنگامی که ما اقدام به خرید می کنیم؛ در واقع بخش مربوط به پاداش دهی را فعال می کنیم.
از این رو بازاریابی عصبی حواس مشتریان و کاربران را هدف قرار داده است؛ تا از این طریق بر احساسات آنها نفوذ کند. شعار این است: هر چه بازاریابی از طریق تاثیر بر ناخودآگاه بیشتر باشد؛ کمتر به تبلیغات مستقیم نیاز است. تبلیغات اغلب باعث بی اعتمادی مشتریان می شود. در حالی که بازاریابی عصبی تحت لوای آگاهی، مانند محرکی برای احساسات عمل می کند. بیشتر مشتریان خرید را بر اساس عقلانیت انجام نمی دهند؛ آنها خرید می کنند زیرا از این کار احساس خوبی دارند. اگر آنها این موضوع را در بستر اینترنت (فروشگاه اینترنتی) تجربه کنند، بسیار محتمل است که باز هم خرید کنند و به برند وفادار بمانند.

بازاریابی عصبی علمی جدید و در حال تحول است که می تواند به بازاریابان کمک کند تا رفتار مشتری را بهتر درک کنند:
•بسته بندی
• قیمت گذاری
• موقعیت یابی برند
• استراتژی های ارتقا
• توسعه محصول جدید
تحقیقات سنتی و بازاریابی عصبی می توانند بینش ارزشمندی در مورد نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم گیری انسان ها به صورت آگاهانه و ناآگاهانه، به ما بدهند. با پیشرفت علم بازاریابی عصبی ، نتایج قابل اطمینان تری در آینده وجود دارد. با این حال، با در نظر گرفتن مخاطبان منحصر به فرد یک شرکت ، بازار ، محصولات و اهداف ، می بایست از اطلاعات هر دو منبع(بازاریابی سنتی و بازاریابی عصبی) استفاده متفکرانه و استراتژیک شود. در کنار این ، نیاز به آزمایش بهترین روش ها در شرایط خاص وجود دارد تا ببینید واقعاً چه چیزی در عمل اتفاق می افتد.

 

بالا